決策迷宮七部曲－2 基本比率偏誤
~數字是光，也是迷霧，
能照亮重點，也可能閃瞎你的判斷~
PART2:KPI 全達標，業績卻沒起色？
那天林奕辰走進一家
規模不小的健身中心，
玻璃落地窗外高掛紅布條：
「分店月成長率３５％」
「會員續約率９０％」
空氣中瀰漫著一種「一切都做對了」的氛圍。
負責營運的副總經理笑著說：
「林顧問，我們的 ＫＰＩ 幾乎全數達標，
但我們還是想再衝一波，
看看能不能再優化策略。」
林奕辰點點頭，
看著他們提供的資料——
會員轉介紹率、活動參與率、教練課使用率，
每一項都達標，甚至超標。
照理說，這應該是經營得很成功的分店。
但下一秒，
他問了一個讓現場空氣凝結的問題：
「數字全達標，
為什麼利潤卻在流血？」
好看的數字，不等於好的結果
數據再亮眼，如果無法帶來實際成長，
可能只是好看的幻象。
林奕辰從數據中發現幾個關鍵問題：
• 活動參與率高，
但活動全數免費，
且耗費大量人力與物料成本。
• 會員續約率高，
但其中有７０％是「低價續約促銷方案」，
對利潤貢獻極低。
• 教練課使用率高，
但多數教練課以
「買十送三」、「揪團折扣」形式銷售，
導致營收反而下降。
副總看著報表，沉默了一會，才說：
「我們太追 ＫＰＩ 了，沒看到 ＫＰＩ 背後的意義。」
什麼是「基本比率偏誤」？
「基本比率」（Ｂａｓｅ Ｒａｔｅ）
指的是某個事件在整體母體中
發生的機率或比例。
它就像一把尺，
衡量事件在整體中有多常見，
是判斷現象真假的基準線。
「基本比率偏誤」
（Ｂａｓｅ Ｒａｔｅ Ｆａｌｌａｃｙ）
是一種常見的認知偏誤。
當人們做判斷時，會過度依賴眼前的具體資訊
（像是現在的 ＫＰＩ 表現），
而忽略整體背景資料 或「基本比率」的影響。
簡單來說，
就是「只看眼前數字，不看長期趨勢」。
舉個例子：
• 你聽說某位教練推薦的健身課程，
讓三個朋友都在一個月內瘦了五公斤。
• 但你忽略了：
這個教練推薦給了一百個人，
其他九十七個沒什麼變化。
我們常常會被
「局部成功的具體故事」影響，
而忽略「整體機率」。
再說一個案例：
• 台灣新創公司五年內倒閉的比率
大約是９０％（這就是「基本比率」）。
• 有人說：
「我們團隊很強，技術也超前，應該不會倒。」
如果完全忽略那個９０％倒閉的數據，
只憑感覺或眼前亮眼的表現來判斷未來，
那就是犯了「基本比率偏誤」。
林奕辰還記得有一年，
他為一家百貨公司做顧問時，
行銷部舉辦抽獎活動。
活動報名人數創下歷年新高，
高層興奮地說：
「這次行銷活動太成功了，客流量暴增！」
但仔細一看：
• 報名者中，
有８０％是同一個社群轉貼來的人，
只在網站點擊填表，從未實際進店。
• 活動後的實體到店率僅５％，
且大多未消費。
• 整體來看，
轉換率與去年的活動相比，實際反而下降。
當下的熱度讓人誤以為活動成功，
卻忽略了
「實際購買率這個基本比率」，
這就是經典的基本比率偏誤。
「數字邏輯」不是「數字幻術」
林奕辰給了健身中心一個具體建議：
• 在每一個 ＫＰＩ 指標旁邊，
加註一個「背景比率指標」：
活動參與率 ➝ 加上「活動平均成本」
教練課轉換率 ➝ 加上「課程平均利潤」
續約率 ➝ 加上「續約平均客單價」
換句話說，
不只看表面「數量」，也要看底層「價值」。
數字的表面是聲量，背後的比率才是力量。
預防基本比率偏誤的三個技巧：
1. 總是問：這個數字，來自於多少樣本？
熱門貼文的轉發量高，
但來自幾篇文章？
背後的沉默內容更多。
2. 拆解短期成果背後的長期趨勢
單月數據亮眼，是否反映長期方向？
還是一次性操作導致？
3. 對照同業／過去資料，還原「基準線」
成長１０％，但去年成長５０％？
可能其實是退步。
回到會議室，林奕辰說：
「ＫＰＩ 不等於答案，它只是問題的開始。
ＫＰＩ 就像是車上的儀表板，
但開錯方向，油門再大也沒用。」
健身中心後來調整了評估方式，
從「誰的 ＫＰＩ 最漂亮」
變成「誰能帶進最穩定的長期營收」。
幾位原本 ＫＰＩ 一般、
但擅長深耕會員關係的教練，
反而在調整後脫穎而出。
這場轉變，
讓整個團隊開始重新思考「成效」的定義。
與其追逐短期亮眼數字，
不如建立一套
看得見長遠價值的衡量方式。
畢竟，真正有效的管理，
不是讓人拚命衝刺 ＫＰＩ，
而是讓每一步，都踩在正確的方向上。
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